稻盛和夫：企业经营的原点

（本文节选自稻盛和夫所著的《哲学之刀》一书）

何谓经营？经营类书籍中比比皆是，其中介绍的经营手法年年翻新。但是，企业经营应该随着环境的变化而变化吗？如果经营者迎合每年的潮流，不断改变经营手法，那么他手下的员工到底该相信什么呢？

的确，新的市场动向和经营技巧应该知道，但是，彻底掌握经营更本质的东西尤为重要。经营不顺畅，恰恰是因为忽略了这种本质性的东西。我认为，存在一种可以称为“经营的原点”的东西，无论何时，无论什么时代，经营者都应该将它牢记于心。下面，介绍我思考的经营的原点，共11项。

（1）明确事业的目的

“为什么自己要从事现在这项事业？”其目的必须加以明确。谈到事业目的，或许因人而异。比如，有的人是“为了实现自己的梦想”，有的人是“为了让员工生活得更好”，还有的人是“为了赚钱”，等等。但是，这些目的真正明确了没有呢？经营者首先必须把事业的目的搞明白。

还有，事业的目的应该定得层次高。比如，某经营者因为过去一直很贫穷，所以一心想把事业做成功，成为有钱人，和家人一起住大房子，一起过好日子，也就是把赚钱当成了事业的目的。为了达到此目的，他拼命工作，使事业获得了成功。

但是，当这个目的达到以后，也就是说，他如愿以偿，真的住进了大房子，与家人共享快乐和满足之后，他就开始悠然自得，享受起达成目标的喜悦，而且从此不再努力，甚至一味沉湎于享乐，以至于不再关心经营。这样，在不知不觉中，他就葬送了自己的事业。为什么会出现这种结果？因为他把事业的目的定得太小了。

像这样，把事业的目的定在赚钱上，虽然无可厚非，但即使在这种情况下，还是尽可能要把目的定得大一些。

还有一点很重要，这个目的应该尽可能光明正大，并具备大义名分。经营者如果只将谋取自身利益作为事业的目的，那么，哪怕只有几名员工，他们的积极性也无法调动。甘愿牺牲自己、只为经营者发财而工作的员工，并不存在。

所以，应该确立光明正大的、意义崇高的事业目的。这样，无论是工厂工作的员工、一线接待客户的营业员，还是从事开发的研究人员，全体员工都会由衷认可并接受这种目的，甚至连员工家人也会为此目的而感到自豪。

前面提到，京瓷从创业第三年起，就将企业目的定为“在追求全体员工物心两方面幸福的同时，为人类社会的进步发展做出贡献”。DDI将“为国民提供尽可能便宜的长途通话费”作为创业的原点。并且，不管什么时候，只要有机会，我就向员工诉说这一点，努力将事业目的与员工共有。

总之，首先必须明确事业的目的。同时，这个目的要大、层次要高，而且要让所有员工都能由衷地接受，并能与员工共有。只有这样，公司才能以经营者为中心团结起来，才能成为一个燃烧的集体。

（2）明确目标

所谓目标，指的是可以用数字表示的、明确的事业指标。比如，从现在开始，几年后销售额达到多少、利润达到多少这种具体的指标。经营者必须持有具体而且明确的目标。

并且，经营者应该将这个目标作为自己的奋斗目标，从心底强烈祈愿目标能够达成。同时，这个目标作为必须达成的指标，作为未来的梦想，经营者不仅对自己，还要对员工，每天每日、不厌其烦地持续诉说。

京瓷刚起步时，租借了位于京都市中京区西京原町的某公司仓库的一部分作为工厂。从那时开始，我就经常对员工这么说：

“现在，要成为原町第一。”

“成为原町第一后，再成为西京第一。”

“成为西京第一后，再成为中京区第一。”

“成为中京区第一，公司规模就相当大了，将很了不起。”

当时认为，做到这一步已经不太可能，但我却持续对员工说：“到时候，绝对要成为京都第一。”“京都第一后，做到日本第一。”“做到日本第一后，努力成为世界第一。”

树立目标，将其提升至“无论如何，非如此不可”的愿望，并不断强化。我树立目标，不断祈愿，持续向员工诉说，结果是这些目标全都达成了。

强烈的、持续思考的愿望一定能实现。事情未能实现，无非因为愿望不够强烈，或者没有持续思考，首先要有目标，然后对该目标强烈地持续思考，这是促使事业成功的绝对条件。

（3）付出不亚于任何人的努力

“一步一步、扎扎实实，持续不懈地努力。”

明确了事业目的，制定了目标以后，就要付出不亚于任何人的努力，去实现目标。无论多么伟大的事业，都是由朴实的努力一步一步去实现的。踏实地做好平凡的工作，持续付出不懈的努力，是完全必要的。面对遥不可及的目标，或许有人会怀疑，这种朴实的努力会有效果吗？但是，一切伟大事业的成功，都是而且只能是这种朴实的、微不足道的、一步接一步努力的结果。

或许有人觉得这是理所当然的，但是，实际上能够这么做的人却非常少。某种程度的努力，一般人都能做到，但谈到付出不亚于任何人的努力，那就另当别论了。有人觉得，自己已经拼命努力达到极点了，但看看周围，肯定还有比自己更努力的人。要想成功，就要付出让所有人自叹不如的、惊人的努力。有人觉得自己有才能，掌握要领比别人快，但是，只靠才能和要领，绝不可能成就伟大的事业。

有人称赞我是卓越的经营者，具备先见之明。此言差矣。商业的才干也好，所谓的先见之明也好，都不过是付出加倍于他人的努力所得到的结果而已。因为我热心，肯努力，才会注意到别人根本想不到的事情。俗话说，胜过努力的天才，是不存在的。此话是也。个人的才能其实差别并不大，但是，每一个人实际上付出的努力差异很大，而这种努力之差，最终会带来更大的结果之差。

（4）销售最大化、经费最小化

“量入为出。”“不是追逐利润，利润随销售最大化、经费最小化而来。”

事业获得成功的秘诀是，最大限度地提升销售额，而将经费压缩到最低。实现销售最大化，需要钻研创新；实现经费最小化，也需要钻研创新。这里体现了经营者的智慧。

但是，一般的经营者并不这样思考问题，他们只是单纯地追逐利润。自己所在的行业，销售利润率大概就这么多，所以就努力做出这个利润。只要达成了这个目标，钻研创新也就到此为止。因此，也就做不出比这更高的利润。企业经营的目的并不是为了做出多少利润，利润是销售最大化、经费最小化这一努力的结果。“量入为出”，这是经营的基本。

并且，真正“量入”——实现收入最大，真正“为出”——实现支出最小，都需要有强烈的愿望。这种强烈的愿望会促使你去思考：为做到“量入为出”，究竟需要下什么样的功夫。

过去，在夜间常有拉着小车叫卖“夜宵乌冬面”的，晚上加班的人经常会吃，现在几乎见不到了。我曾用这个“夜宵乌冬面”的例子，向员工讲述经营的道理。

“夜宵乌冬面”只是卖面条的小买卖，但是，这种看似简单的买卖怎么做，变化有无数种。采购的原料有面坯、汤料、鱼糕、葱等，为了把采购费用压缩到最低，可以下各种功夫。比如，鱼糕和葱从哪里买，一碗放多少，汤料用什么等。这样做出的面条一碗卖多少钱，每天几点出摊，在哪里出摊等，为了销售最大化，也可以动各种脑筋。

实际上，怎么采购、怎么销售，体现了做生意的人有无才干，会不会动脑筋、想办法。

这种因采购不同而产生的支出差别和因营业方法不同而产生的销售差别，一单一单算或者一日一日算，也许差别甚小，但日积月累，一年之后，其差别就会非常大。有的人只用了数年就发了财，有的人做了几十年，仍然只有一车一摊位。

从“夜宵乌冬面”的例子可以看出，哪怕如此简单的买卖，只要日日动脑钻研销售最大化、经费最小化，这样的努力不断累积，就能增加利润，成为增长型企业。几年后，与停滞企业的差异就非常明显了。

（5）定价是经营的根本

经营者中，有人认为，“自己的工作就是审批报告和制定战略，至于产品的定价等，交给部下就行”。如果销售额和利润上不去，就会责备部下。这样的经营者只能说他不懂经营。为什么？因为定价不同，销售额和利润会发生很大的变化。所以，定价是非常重要的工作，须由经营者亲自来做。

凡是价格由市场竞争决定的产品，例如，竞争的公司有四五家，产品在市场上陷入了激烈的价格竞争，在这种情况下，以市场价格为前提，要做到前文提到的“销售最大化、经费最小化”，就必须付出努力。

但是，没什么竞争的产品，比如前文提到的“夜宵乌冬面”的情况，价格可以自由设定，比如一碗卖多少钱自己设定。现实中，即使在同一个地方，几乎相同的乌冬面，有的店一碗卖300日元，有的店卖500日元。价格越高，每碗的利润会越多，但销量会变少；相反，价格越低，销量会越多，但每碗的利润会变少。

所以，每碗卖多少钱，销售额和利润的变化会很大。因此，最赚钱的卖主，一定能够看出当地客人乐意接受的最高价格，并根据这个价格来定价。也就是说，在可以产出利润的价格中，能卖的数量最多的价格，能让销售额最大的价格，能够看透这一价格的人，就是最能赚钱的卖主。

“夜宵乌冬面”的例子虽然简单，但定价的重要性对任何产品而言都是一样的。在有利润的价格中，客户乐意购买的最高价格是多少，经营者必须看出这一点。并且，这个定价本身也是经营者的重要工作。现实中，有的企业胡乱降价，导致亏本，最终破产；有的企业无视市场规律，执意维持高价，导致库存堆积如山。这些都是因为定价失败而造成的悲剧。

总之，定价是经营的根本。只有给每一种产品制定适当的价格，企业才能发展。所以，定价不能交给部下，经营者自己应该认真思考，亲自决定。

（6）心怀强烈的愿望（经营取决于意志力）

“要怀有渗透到潜意识的强烈而持久的愿望。”

人的心灵的作用实在是精妙绝伦的。我们通常认为，人只考虑自己意识到的事情，但其实不然。除此之外，人的心灵，在没有意识到的时候，在深层次上，依然在发挥作用，人们称之为“潜意识”。

虽然持有愿望，但由于存在各种障碍，所以要实现它几乎不可能，即使在这种情况下，仍然无论如何都要实现这个愿望。如果要彻底做成这事，只靠“如果可能的话”这种淡然的、浅薄的想法是不行的。我所说的强烈的愿望，是从心底升腾的、非达成不可的愿望，是已经渗透到了潜意识的愿望。

为了让愿望渗透到潜意识，必须睡也想、醒也想，以惊人的毅力只思考这一件事，透彻地思考。如果想要成就某项事业，就要一天24小时不间断地思考。这样的话，不只是醒着的时候，睡觉的时候潜意识也会工作，实现愿望所必需的灵感就会迸发，在不知不觉中，朝着愿望达成的方向靠拢。

（7）经营者必须具有强烈的斗魂

经营者犹如一国或一城之主，必须具备“怎能败给别人”的气概，具备格斗般强烈的斗魂，带领员工冲锋陷阵。

在企业经营中，一旦决定了要这么干，那么无论遭遇多大困难，都必须干成，这种坚强的意志必不可缺。而支撑这种意志的条件之一是健康，即强健的体魄。但更根本的条件是“不败给任何人”的斗争心，不屈不挠的精神，决不后退的斗魂。如果经营者缺乏燃烧的斗魂，在激烈的竞争中就不可能取胜，不可能发展事业。

经营是真刀真枪见胜负。企业每天都处于激烈的竞争之中。经营者从部下听来的并非都是好话，相反，“订单要被别人抢走了”“恐怕已经输了”等悲观论调居多。经营者无论被置于何等严峻的状况之下，都不能有丝毫的胆怯，“无论发生什么，我都毫不畏惧！”必须燃起这种强烈的斗志。部下受到鼓舞后，也会燃起战斗的力量。

相反，如果经营者稍稍露出软弱的一面，这种情绪就会瞬间扩散，公司全员一下子就会意气消沉。公司的士气一旦下降，再要恢复就非常困难了，企业的生命力有可能因此而衰弱。为了在激烈的竞争中取胜，就必须具有强烈的意志，以及支撑这种意志的强烈的斗魂。

（8）以关爱之心诚实处事

“买卖是双方的事，让对方也高兴，大家都满意。”

经营者以强烈的意志面对工作，所以需要前述不亚于格斗士的强劲而激烈的斗志。但是，仅仅如此，事业还是不会顺利。经营者越是具备强烈的意志和斗魂，心中就越需要具备温柔和关爱之情。

经商心中要有对方，只顾自己盈利，是不行的。卖方高兴，买方也欢喜，这是行商的铁则。只考虑自身利益，只顾自己笑，而让对方哭，这样的行事方式或许可以获得一时的成功，但要想长久地繁荣是不可能的。经营不是谁胜谁输，而是包含员工、交易商在内，对所有共事的人都要抱有温柔和关爱之心，抱有诚实的态度，谋求共同的繁荣。

我认为，经营者必须具备斗魂，必须以惊人的能量投入工作。但仅靠这种强势，事业不会顺畅。

美国作家雷蒙德·钱德勒在其小说中写道：“男人不强悍，就无法生存；但无爱心，就没有生存的资格。”确实如此。一味强悍的经营者，让人感觉不到任何的魅力；只有在刚强中隐含慈爱，才会魅力四射，成为众人仰慕的人。

（9）保持乐观向上的态度

“人生由心来描绘。”

经营企业，需要有强烈的愿望，需要有惊人的斗争心。但正因为具有这种逼人的气势，所以经营者同时必须具有乐观明朗的心态。

经营者不能以否定的态度看待事物，不能一味地批判再批判，不能愁眉不展。经营者对部下发泄不满、抱怨不止，就是失格。无论何时都要不失开朗，总是积极乐观，怀揣梦想和希望，持坦诚之心，肯定并接受所有事物。做不到这些，就无法成为成功的经营者。

在经济萧条时或者业绩连年不振时，有的经营者就会担心，这样下去公司将会破产。他们抱着这种悲观的态度，忧心忡忡、闷闷不乐。但是要知道，当这种情绪占据心灵时，就真的会把负面的事情吸引过来。

人生的一切皆由心描绘而来。无论身处何种严峻的环境，都不应让负面念头在心中浮现。认真努力、乐观向前，好的结果就一定会出现。要坚信这一点，始终心胸坦荡，积极开朗，奋勇向前。

（10）临事有勇

“不能有卑怯的举止。”

为了在判断时贯彻原理原则，必须具有勇气。正确的判断，未必总会受到所有人的欢迎，或许会受到人们的指责，背负艰辛，甚至遭人嫌恶。要顶住这样的压力，坚持正确的判断，就需要真正的勇气。

领导者一旦失去做出正确判断的勇气，犹豫不决，部下就很快会察觉。哪怕只有些许卑怯的行为，也会瞬间失去部下的信任。一个缺乏勇气、行为卑怯的领导者，会让其下属觉得卑怯的行为很正常，团队的道德观会因此急速下降。无视正义、凑合妥协将变得稀松平常，而这些反过来又被认为是处世之术、生存之道。这样的团队很快就会丧失其职能，走向溃败。

不过，勇气固然必要，但有的经营者仅仅为了表示自己有勇气，就做出轻率的判断，采取鲁莽的行动。然而，经营是不允许轻率的，必须慎重、缜密。经营者在具有勇气的同时，一定程度的恐惧心也是必要的，这样的恐惧心来自某种纤细、慎重的性情。

但是，要既有勇气又行事慎重很困难。我认为，比起原本就具有蛮勇之心的人，生来慎重、胆小怕事的人，在迫于必要时获得了勇气，这样的人更适合作为领导者。要想具有真正的勇气，除积累各种经历、壮起胆量、锻炼自身之外，别无他法。

谨慎小心之人，经历丰富的实践而获得的勇气，才是真正的勇气。经营者必须掌握这种真正的勇气，以应对各种局面。

（11）不断从事创造性的工作，反复钻研创新

“明天比今天好，后天比明天好。持续不断地改良改善，日日钻研创新。”

所谓创造性的工作，不只是开发高新技术这种难事，而是明天比今天好，后天比明天好，钻研创新，改良改善。这要在公司的所有岗位上不断积累，每位员工在自己的岗位上都要想想：有没有比昨天更高效的方法？如何才能改善昨天的不足？要养成思考的习惯。

与没有受过高水平教育的人相比，受过的人当然更好，但并不等于没有受过高水平教育就无法创新创造。甚至可以说，不拘泥于普通的教育和已有的技术，不满足于现状，不断钻研，持续改良改善，这种默默无闻的努力的累积，才是伟大创造产生的源泉。

京瓷从生产陶瓷电子零件起家，业务范围逐步涵盖机械零部件、医疗器材、珠宝首饰等精密陶瓷的各应用领域，同时还扩展到电子、信息、通信、光学机器等领域。这些业务并非同时一下子做起来的，也不是因为原本就拥有相关的技术，我们只是从已有的技术出发，不断应用于与此相关的技术领域，不断拓展而已。

（全文完）